商用大屏市場(chǎng)分析 明基依托技術(shù)優(yōu)勢(shì)

明基BenQ深耕液晶顯示研發(fā)生產(chǎn)已有20年，在近兩年開始投入到專業(yè)顯示器領(lǐng)域，也取得了不錯(cuò)的成績(jī)，現(xiàn)在終于開始投入商用大屏的研發(fā)與生產(chǎn)，滿足高端行業(yè)、零售行業(yè)、交通監(jiān)控行業(yè)等用戶的需求。不過作為商用大屏領(lǐng)域的新人，明基作為臺(tái)系品牌如何迎擊歐美、日系、韓系的技術(shù)壁壘、如何破解國(guó)產(chǎn)品牌的低價(jià)戰(zhàn)略，在Infocomm China 2014期間，明基智能顯示事業(yè)部產(chǎn)品總監(jiān)徐斌先生對(duì)明基商用大屏的產(chǎn)品布局、品牌戰(zhàn)略進(jìn)行了介紹，也對(duì)記者關(guān)心的問題進(jìn)行了回答，下面就是本次會(huì)議的記錄。
首次進(jìn)軍如何破局 明基商顯高層專訪

明基智能顯示事業(yè)部產(chǎn)品總監(jiān)徐斌先生

徐斌先生首先分析了中國(guó)國(guó)內(nèi)商用大屏市場(chǎng)的情況，可以看到國(guó)內(nèi)拼接屏的采購(gòu)度最高，占整個(gè)商顯市場(chǎng)銷量的80%，并且用戶以政府/公用事業(yè)單位為主（注：用戶的主體非常重要，體現(xiàn)了中國(guó)獨(dú)特的特性）；同時(shí)國(guó)產(chǎn)品牌拼接品在市場(chǎng)中占比最高，并且是依靠低價(jià)戰(zhàn)略；在單屏市場(chǎng)上，目前中國(guó)的采購(gòu)率不高，并且?guī)缀跏菄?guó)際品牌主導(dǎo)。從這份報(bào)告中可以清楚的看出明基要應(yīng)對(duì)的對(duì)手，歐美、日系、韓系國(guó)際品牌技術(shù)見長(zhǎng)，但售價(jià)高昂；國(guó)產(chǎn)品牌依靠低價(jià)獲得份額，但往往產(chǎn)品質(zhì)量、性能不過硬。

面對(duì)這種局面，明基選擇的戰(zhàn)略也很明確，嚴(yán)格控制產(chǎn)品質(zhì)量，使其不輸于國(guó)際品牌，臺(tái)系品牌在較短的時(shí)間上將在技術(shù)水平上貼近國(guó)際品牌，但在價(jià)格上將要比國(guó)際品牌實(shí)惠；而對(duì)國(guó)產(chǎn)品牌，將通過品質(zhì)贏得用戶。換句話說，明基爭(zhēng)取的是對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)有高要求、但預(yù)算又不算太高的用戶。

當(dāng)然，明基的戰(zhàn)略很大程度上是要依靠技術(shù)實(shí)力的，徐斌先生隨后也介紹了明基的優(yōu)勢(shì)。在此特別提到了明基友達(dá)集團(tuán)，在顯示器研發(fā)和生產(chǎn)商，該集團(tuán)主要由三大核心部門——明基BenQ、友達(dá)AUO、佳世達(dá)（Qisda）。明基就不必多說，一直致力于液晶顯示器的研發(fā)和生產(chǎn)。友達(dá)其實(shí)大家也很了解，全球最大的液晶面板生產(chǎn)廠商之一，取得過多個(gè)全球第一的成績(jī)，并且在驅(qū)動(dòng)IC電路、低光膜制造方面都具有極高的水平。佳世達(dá)大家可能略微陌生，但它是全球第三大液晶顯示器制造商，有著多年的制造經(jīng)驗(yàn)。

通過明基的市場(chǎng)分析、技術(shù)優(yōu)勢(shì)，再加上本次Infocomm展示的商用大屏產(chǎn)品，編輯認(rèn)為明基肯定可以在商用大屏領(lǐng)域取得不錯(cuò)的成績(jī)，但對(duì)于產(chǎn)品特點(diǎn)、市場(chǎng)布局等方面還存有一些疑問，下一頁是編輯對(duì)徐斌先生進(jìn)行的采訪內(nèi)容。

明基智能顯示事業(yè)部產(chǎn)品總監(jiān)專訪

記者：剛才您展示的商用大屏上的23毫米的雙面顯示屏幕，它是一個(gè)屏幕的兩面還是兩塊屏幕？ 畫面是否需要兩個(gè)信號(hào)源支持？

許斌：是兩塊屏，用同一套背光系統(tǒng)。也需要兩個(gè)信號(hào)源的接入，這樣才能在正反面顯示不同的內(nèi)容。

記者：從這個(gè)方面，我們看到了明基傳統(tǒng)消費(fèi)類產(chǎn)品當(dāng)中的創(chuàng)造性很好的傳承到了商用產(chǎn)品里，但是，商用顯示市場(chǎng)在銷售環(huán)節(jié)里更多的是客戶主導(dǎo)這個(gè)東西應(yīng)該是什么樣的，我們這些思維會(huì)不會(huì)產(chǎn)生比較危險(xiǎn)的感覺？我們做出來的很好，但是銷售過程中是否難以取得成績(jī)？

許斌：其實(shí)商用市場(chǎng)和普通消費(fèi)類市場(chǎng)有一個(gè)很大的不一樣就是它的客戶需求是更加明確，因?yàn)槠胀ㄏ�費(fèi)市場(chǎng)是我們一個(gè)廠家去面對(duì)若干個(gè)不確定的個(gè)體，我們只能通過一些調(diào)研和分析去知道客戶想要什么，但是商用市場(chǎng)某一個(gè)行業(yè)或者某一些客戶都是很特定的擺在那里，我們隨時(shí)能夠接觸得到。所以我們?cè)谧霎a(chǎn)品開發(fā)的時(shí)候也并不是工程師在實(shí)驗(yàn)室里面漫無目的天馬行空的去開發(fā)，事實(shí)上這樣一個(gè)產(chǎn)品，你在現(xiàn)場(chǎng)可以看到其中一面已經(jīng)直接把一個(gè)地鐵的系統(tǒng)拉到上面來，這是對(duì)我們這款產(chǎn)品非常感興趣的客戶幫我們做的。

在現(xiàn)場(chǎng)，從昨天到今天已經(jīng)有非常多的客戶事后要和我們聯(lián)系，要看這一款，因?yàn)檫@款產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)不在于我只是把兩個(gè)顯示器合到一起變得這么薄，這是從外觀上你可以看到它是有別于其他傳統(tǒng)的背靠背式的，可以做到非常美觀，更重要的是做成這么薄之后，重量變輕了，它的體積變小了，在公共場(chǎng)合，這種吊裝的安全性會(huì)得到更大的保障。第二，比如我在機(jī)場(chǎng)，在公共場(chǎng)所的廣告效應(yīng)會(huì)提升，現(xiàn)在公共場(chǎng)所，一般放一個(gè)廣告機(jī)只能放在角落里，有可能吸引不到人的注意力，如果有雙面液晶，放到機(jī)場(chǎng)的過道，放一個(gè)在自動(dòng)扶梯旁邊，兩邊都可以看得到，這個(gè)時(shí)候?qū)�廣告主來講，這個(gè)是最能夠吸引眼球的地方，效益可以做到最大。這個(gè)東西大家一看覺得很新穎，實(shí)際背后有非常多的市場(chǎng)需求在那里，也的確是我們?cè)谥�前有了解過一些客戶的需求。剛才我和各位講過很明確的，一個(gè)是交通領(lǐng)域一定可以用，第二是傳媒領(lǐng)域，特別是公共傳媒領(lǐng)域一定可以用得到，而且已經(jīng)有客戶要著手跟我們合作來開發(fā)這個(gè)產(chǎn)品的一些方案。

所以，商用市場(chǎng)和消費(fèi)類市場(chǎng)的不太一樣，就是它的開發(fā)風(fēng)險(xiǎn)比消費(fèi)類市場(chǎng)更低，消費(fèi)類市場(chǎng)我只是根據(jù)我的觀察、個(gè)案調(diào)查或者是我們做深度訪談來得出我是不是要出這個(gè)東西，但是那個(gè)是不準(zhǔn)確的，但是商用市場(chǎng)我可以很容易找到，比如我就找全國(guó)公共傳媒最大的那幾家來談?dòng)袥]有這個(gè)需求或者做交通最大的那幾家公共傳媒來談，這是商用市場(chǎng)和消費(fèi)類市場(chǎng)很大的不一樣，背后的邏輯是明基在開發(fā)的時(shí)候已經(jīng)做了這么多年的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和研發(fā)，我們背后也有我們自己的一套產(chǎn)品開發(fā)邏輯在里面，只要有這套邏輯在背后支撐，我們出來的產(chǎn)品就一定不會(huì)是那種天馬行空的沒有市場(chǎng)的東西。

記者：根據(jù)您的介紹，拼接屏方面國(guó)產(chǎn)品牌已經(jīng)占了八成，并且是依靠低價(jià)策略，從這方面也可以看出國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)需求情況，那么明基為何還要在拼接屏方面發(fā)力，將會(huì)有什么樣市場(chǎng)策略面對(duì)這樣嚴(yán)峻的形式？

許斌：這對(duì)我們來說是一個(gè)最大的挑戰(zhàn)，但是從現(xiàn)狀看，國(guó)產(chǎn)品牌確實(shí)占了八成，但是為什么國(guó)際品牌比國(guó)產(chǎn)品牌貴了兩倍、三倍，還是能夠牢牢的抓住兩成的市場(chǎng)？就是證明還是有一些客戶非常的關(guān)注產(chǎn)品的品質(zhì)和服務(wù)，還有它的很多產(chǎn)品功能在那里。因此，我們還是要把我們的差異化做出來，我們對(duì)品質(zhì)的控管上面，我們要把品質(zhì)做好。
舉個(gè)例子，二月份有一個(gè)客戶中了一個(gè)標(biāo)，里面有很多拼接屏，我知道這個(gè)項(xiàng)目以后，他們說現(xiàn)在國(guó)產(chǎn)品牌多少多少錢，我說這個(gè)價(jià)格我肯定做不到，我比它貴很多，20多片的屏，比國(guó)內(nèi)品牌要貴10幾到20幾萬，但是它最后選擇用我們的，他說算了，我還是買得放心，至少用我們的屏他不用擔(dān)心回去之后有問題，我們出問題的幾率也很低。第二，我們還是堅(jiān)持在差異化這條路上做更多的事情，比如剛才講的校色軟件，現(xiàn)在有合作伙伴同時(shí)做幾個(gè)品牌，也問我們可不可以把這個(gè)軟件開放給其他的品牌，我說不可以，這是我們的核心技術(shù)，放在芯片里的，除非主板設(shè)計(jì)的時(shí)候把我們的芯片加進(jìn)去。

這樣一些差異化，我想會(huì)陸陸續(xù)續(xù)越來越被客戶所看到，這個(gè)是在我們自身的努力。我們?cè)賮砜词袌?chǎng)的變化，以前為什么國(guó)內(nèi)市場(chǎng)拼接屏可以占到八成市場(chǎng)，在國(guó)際上只能占到三成，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)有一個(gè)非常大的特點(diǎn)是硬件采購(gòu)很貴，但是應(yīng)用的價(jià)值很低，國(guó)外每一份投入都要有ROI，這就是可以解釋為什么國(guó)內(nèi)低價(jià)的國(guó)產(chǎn)組裝屏?xí)�占那么大的市�?chǎng)，國(guó)內(nèi)根本沒有想過這個(gè)屏怎么好好去用，反正別人有這樣一面屏我也有就好了，價(jià)格差那么多，我就買國(guó)產(chǎn)的。但其實(shí)，這個(gè)龐大的市場(chǎng)中，不少用戶是肯定要選擇可信賴的硬件，許多錢都投進(jìn)去做這個(gè)方案，但幾天后就不能用了，對(duì)它們來講損失會(huì)更大，所以我想市場(chǎng)也會(huì)慢慢發(fā)生變化。

而且整個(gè)市場(chǎng)還有個(gè)狀況再發(fā)生變化，那就是政府開支的縮減，使得政府預(yù)算相關(guān)的采購(gòu)會(huì)降低，這時(shí)候大家都會(huì)轉(zhuǎn)而想我怎么去做普通的一般商業(yè)，以前政府的錢太好賺了，現(xiàn)在市場(chǎng)一下子冷了下來，他們就要想辦法開發(fā)更多的方案，提供更多的價(jià)值才能說服這個(gè)用戶來買我這個(gè)屏。所以你會(huì)看到，今年的集成商發(fā)生一個(gè)很大的變化就是以前的集成商很多就是純粹硬件，做硬件工程或者做組裝和安裝已經(jīng)賺很好了，今年很多集成商都在想我怎樣找到好的方案，怎么能夠出來一個(gè)好的方案提供給客戶。當(dāng)集成商和客戶都越來越關(guān)注方案，看到方案的價(jià)值的時(shí)候，他肯定也希望要用有價(jià)值、有品質(zhì)保證的一些產(chǎn)品，所以我在想接下來的幾年，我們這種對(duì)品質(zhì)的堅(jiān)持，或者說我們有自己獨(dú)特功能的、獨(dú)特賣點(diǎn)的產(chǎn)品和品牌會(huì)在這個(gè)市場(chǎng)中真正的留下來。

所以，如果說我們沒有看到這一點(diǎn)的話，我們已經(jīng)看到國(guó)內(nèi)八成都是那么低價(jià)的產(chǎn)品，我們做不到市場(chǎng)，我們也許就不會(huì)考慮進(jìn)來了，但是基于以上兩點(diǎn)分析，無論是廠商自己我們可以做的差異化還是整個(gè)市場(chǎng)未來的變化，我都相信明基接下來還會(huì)在這個(gè)市場(chǎng)上會(huì)有自己的一席之地。

記者：我們?cè)诿骰�展位也看到明基在差異化方面非常重視，每一款產(chǎn)品背后都會(huì)有一個(gè)配套解決方案，現(xiàn)在在大屏商顯行業(yè)很多廠商比較關(guān)注綜合解決方案能力的提供，明基在這個(gè)方面有沒有相應(yīng)的戰(zhàn)略。除了產(chǎn)品品質(zhì)保證以外明基有沒有配套的解決方案策略？

許斌：我們的展位雖然小，但是你可以看到我們的展位里面的每個(gè)產(chǎn)品的展示方式都跟其他品牌有些不一樣，我們每個(gè)產(chǎn)品背后都帶著一套方案，比如單品后面是一個(gè)電子餐盤，是一個(gè)智能化的，但是現(xiàn)場(chǎng)沒有模擬出來。比如觸控屏是和微信聯(lián)接的自動(dòng)點(diǎn)餐系統(tǒng)，花一分錢可以現(xiàn)場(chǎng)買一個(gè)茶包。那個(gè)透明顯示器就是一個(gè)酒類的推廣，雙面液晶、非標(biāo)液晶就是一個(gè)交通方案。這個(gè)市場(chǎng)發(fā)生了一個(gè)變化就是方案越來越值錢，只有有價(jià)值的方案才能真正說服用戶接受你的計(jì)劃。方案會(huì)越來越重要，明基在這一塊，第一，我們自己會(huì)去開發(fā)一些基礎(chǔ)方案，我們剛才講了一些單品，針對(duì)一些會(huì)議系統(tǒng)的遠(yuǎn)程播放、多人同時(shí)資料分享這樣一些基礎(chǔ)功能，我們有一些合作伙伴，我們和香港的立奧幫我們開發(fā)了互動(dòng)系統(tǒng)，我們會(huì)陸陸續(xù)續(xù)和合作伙伴一道，甚至我們的合作會(huì)更加深度的整合做這樣的事情，明基集團(tuán)還是很大的，我們后面還有一個(gè)專門做軟件的公司逐鹿，我們會(huì)把一些底層的東西讓逐鹿幫我們做開發(fā)。渠道上面，我們會(huì)跟一些在某一個(gè)領(lǐng)域做得很好的方案商、合作伙伴一起深度結(jié)合，甚至因?yàn)樗�的方案我們推出一些特別的產(chǎn)品給它，這也是后續(xù)的深度結(jié)合的可能性。

記者：您所指的就是產(chǎn)品定制？

許斌：有可能，我今天早上八點(diǎn)和客戶開早餐會(huì)，已經(jīng)提到這方面的需求，這是未來的發(fā)展。現(xiàn)在我們都是一些標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，標(biāo)準(zhǔn)化里有一些創(chuàng)新，未來你會(huì)看到我們更多的和合作伙伴一道出來一些更加新穎的方案，我們一直往這方面去做。